Bloß nicht verkaufen! Kunde droht mit Kaufabsicht!

the-shop-with-no-salesIch schlendere über die Messe. Stand reiht sich an Stand. An den Ständen sind Verkäufer, Frauen in Kostümen. In vielen Fällen schwer mit sich selbst beschäftigt oder mit ihren Kollegen und Kolleginnen. Natürlich möchte ich nicht bestürmt und genervt werden. Aber davon sind wir hier meilenweit entfernt – ich spüre förmlich, dass ich störe und niemand Interesse hat mich anzusprechen.

Messestände sind teuer. Der Aufwand immens. Warum haben Messe-Mitarbeiter kein Interesse daran zu präsentieren? Ich mache die Probe. Stelle mich an einen Stand, schaue mir die Produkte an und beobachte das Personal. Ich werde keines Blickes gewürdigt, nicht angesprochen. Ich gehe.

Danach sehe ich einen Stand, an dem zwei junge Damen sitzen. Beide sind in ihr Handy vertieft. Ein Anblick der Lust auf Konsum macht. Vielleicht sollte ich per Facebook anfragen, dann hole ich sie als Kunde wenigstens dort ab, wo sie sich gerade befinden.

Aber sollte es nicht gerade anders herum sein?

Der Schrei nach … Fixum

Schrei-nach-Fixum-R1Wer jetzt gemeint hat, dass der Satz mit „Freiheit“ weitergeht, irrt sich gewaltig. Was ich erleben darf, wenn Menschen das Wasser sprichwörtlich und im wirtschaftlichen Sinn tatsächlich bis zum Hals steht, ist irritierend (vorsichtig ausgedrückt).

Vielmehr erlebe ich, dass der Satz mit „Fixum“ fortgeführt wird. Und davon will ich eine kurze Geschichte erzählen.

Bei einem meiner Kunden läuft es wirtschaftlich im Moment nicht so gut. Wir sitzen also zusammen und überlegen uns Lösungen, denn das Problem ist bekannt. Wer mich kennt, weiß, dass ich bei gewöhnlichen Problemen ungewöhnliche Lösungen anbiete, weil nur so erfahrungsgemäß eine Veränderung herbeigeführt werden kann.

Er: „Herr Bösebeck, ich habe derzeitig einen Auftragseinbruch. Die laufenden Kosten fressen mich auf. Haben Sie eine Lösung, eine Anfrage oder einen Auftrag?“

Ich: „Ich überlege mir etwas.“ Und dann setzt sich die Kopfmaschine in Gang. Ich überlege hin und her. Und ich finde eine Lösung (welche tut hier nichts zur Sache)*.

Er: „Da hört sich gut an, mit welchen festen Umsätzen kann ich kurzfristig rechnen? Ich möchte noch im laufenden Monat eine Rechnung schreiben – besser ich hätte gleich einen regelmäßig laufenden Auftrag.“

Hä? Wie? Das sind die Momente, in denen mein Leben vor meinen Augen abläuft. Was ist falsch gelaufen in meinem Leben, dass ich den Eindruck vermittele, dass Merlin und Harry Potter im Vergleich zu mir Zauberlehrlinge seien? Ich will erläutern, wie meine Welt nach dieser Äußerung aussieht:

Ich lasse niemanden im Stich, der in meinem Team ist. Sein Problem ist mein Problem. Ganz persönlich. Bevor ich keine Lösung finde, habe ich so viele Optionen durchdacht, dass die Energie reichen würde eine mittelgroße Kleinstadt einen Monat lang zu erleuchten. Ich stoße Türen auf, sorge für Wege aus der Sackgasse.

Was ich nicht tue: ich trage niemanden auf meinen Schultern durch diese Türen und ich ziehe meine Grenze deutlich dort, wo wir das Feld der Vernunft verlassen. Selbstständig zu sein, heißt frei zu sein. Und das gilt für alle Seiten der Medaille.

Wir haben die Freiheit zu scheitern, die Freiheit jederzeit unser Schicksal in die Hand zu nehmen oder die Beine in die Hand zu nehmen und weg zu laufen. Und ich nehme mir die Freiheit zu sagen: Stop.

* ok, zu den Lösungen, die ich angeboten habe:

  1. zwei Kontakte, die zukünftig Beauftragungen auf Provisionsbasis nach sich ziehen – keine Investition, kein Risiko
  2. ein Geschäft – monatliche Investition 70,- EUR und folgendem Erfolgsversprechen: „Wenn du aktiv bist, das Geschäft einfach betreibst und nicht verkaufst, wirst du erfolgreich sein.“

 

Von der Natur lernen.

Bionik. Was in der Technik schon längst zur Wissenschaft erhoben worden ist, kann auch für andere Lebensbereiche erschlossen werden. Bionik beschäftigt sich damit, Erkenntnisse zu Naturvorgängen in technische Lösungen umzusetzen.

Mutschler schrieb in seiner „Naturphilosophie“ ( … ), dass der Bionik die Annahme zugrunde liegt, dass die belebte Natur durch evolutionäre Prozesse optimierte Strukturen und Prozesse entwickelt, von denen der Mensch lernen kann

Pusteblume-R1Dieses Prinzip kann auch auf das Geschäft übertragen werden. Schauen wir uns beispielsweise die nebenstehende Pflanze an. Ihre ganze Kraft steckt sie in die Ausbildung von Samen, um sich fortzupflanzen. Mit dem Wind werden die Samen verteilt und so entstehen neue Pflanzen.

Diesem Prinzip folgt das Netzwerken. Eine Idee, eine Vision wird von einem Team entwickelt und dann verbreitet. Wir gehen davon aus, dass unsere gemeinsame Basis ausreicht, dass wir alle zufriedenstellende Geschäfte tätigen.

Apfelbaum-0001Oder schauen wir uns diesen Baum an: Unten die Wurzeln greifen fest in den Untergrund. Der Stamm ist stark und fest. Der Kronenbereich wiederum ist grün, jung und die Äste sind flexibel und geben dem Wind nach und brechen auch nicht, wenn die Äpfel für zusätzliches Gewicht sorgen. Eine Organisation, die natürlich gewachsen ist, in der Basis stabil und die nötige Beweglichkeit beweist, sich ändernden Gegebenheiten anzupassen, wird wachsen.

mohnbluete-nahWerbung in der Natur? Finden wir besonders zu dieser Jahreszeit an allen Ecken. In der Natur wird Aufmerksamkeit erzeugt. In dem nebenstehenden Beispiel wirbt die Mohnblüte mit einer auffälligen Farbe. Es ist eine Werbung, die man nicht übersehen kann – zumindest wenn man offenen Auges durch die Felder streift. Bezogen auf das Netzwerken heißt dies, das wir Aufmerksamkeit erzeugen und dabei die Menschen abholen, die sehen wollen.

Hund-0001Hunde fokussieren ganz genau. Es gibt im Grunde genommen nur das eine, was sie wollen, wenn sie etwas wollen. Dieses Glück haben wir bei den meisten Besuchern unserer Webseiten und Interessenten nicht. Aber sind wir selbst auf unser Ziel fokussiert, das wir erreichen möchten? Oder geben wir nicht oft genug zu schnell auf und versuchen lieber etwas Neues, statt weiterzuentwickeln und zu verbessern?

Raupe-0001Stabilität und Verlässlichkeit gehören zu einem erfolgreichen Geschäft. Aber auch Veränderung, Wandel und Anpassung. Die Raupe macht es vor. Nach der Verpuppung ist sie in der Lage ihre komplette Gestalt zu verändern. Während sie als Raupe Blätter frisst und wächst, ernährt sich sich als Schmetterling vom Nektar und pflanzt sich fort. Auf diese Weise müssen wir als Netzwerk auch den natürlichen Entwicklungsschritten einer Organisation folgen, wenn wir langfristig Erfolg haben möchten. Die ersten Jahre sind gekennzeichnet von Entwicklung, Wachstum und der Positionierung auf dem Markt. In dieser Zeit werden die ersten Anlagen für erfolgreiche Tools, Lösungen und Konzepte festgelegt. Dann folgt eine Phase, in der diese eingesetzt und angewendet werden.

Dies sind nur einige ganz einfache Beispiele, wie natürliches Wachstum funktioniert. Besonders wichtig ist bei allem, dass wir uns bewusst sind, dass sich alles in einem gesunden Gleichgewicht verhalten muss. Wenn ich zuviel will, zuviel nehme und zu stark wachse, ist das nicht von langer Dauer.

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Fragen und Anregungen zum DAOKONZEPT?

 

Was ist Qualitätsmanagement?

Erdbeeren-R1Ich habe einer Klasse von Industriemeistern für Getränke- und Fruchtsafttechnik dabei geholfen, einen fundierten und möglichst praxisnahen Einblick in die „Geheimnisse des Qualitätsmanagements“ zu bekommen. Mein persönliches Fazit nach etwas mehr als der Hälfte der Unterrichtszeit: beide Seiten können in einer solchen Umgebung lernen – Teilnehmer und Dozent.

Neben der Präsenzveranstaltung in Neuwied nutze ich gern die blended learning-Angebote unseres Netzwerkes – hier vor allem der AKADEMIE X. – damit ich die Inhalte auch noch im Nachgang vertiefen kann. Da bot sich die Fragestellung, was Qualitätsmanagement sei, als e-Learning-Frage an.

Hier erst einmal ein paar Stimmen aus den Teilnehmerreihen (aus Datenschutzgründen anonymisiert):

Felix K. schrieb dazu: „Beim QM werden organisatorischen Maßnahmen, die der Verbesserung der Prozessqualität, der Leistungen und damit den Produkten dienen angewendet bzw optimiert. Dies betrifft alle Bereiche des Unternehmens und alle Mitarbeiter. Ein bekanntes Beispiel hierfür ist die ISO 9000.“

Christoph M. meinte, dass „Qualitätsmanagement […] die Optimierung der Qualität von Produkten und Dienstleistungen eines Unternehmens in allen Funktionsbereichen und auf allen Ebenen durch Mitwirkung aller Mitarbeiter.“ [sei].

„Qualitätsmanagement ist bewusster Umgang mit Qualität oder Aufeinander abegestimmte Tätigkeit zum Leiten und Lenken einer Organisation bezüglich Qualität. Qualitätsmanagement ist Teil der Unternehmensphilosohie und spiegelt sich im Leitbild des Unternemens wider. In seinem Mittelpunkt steht ein konkretes Führungskonzept, welches das Handeln der Mitarbeiter konsequent auf die Bedürfnisse der Kunden ausrichtet“, gab Paul F. an.

Für Alexander B. bezeichnet „Qualitätsmanagement (QM) […] alle organisatorischen Maßnahmen, die der Verbesserung der Prozessqualität, der Leistungen und damit den Produkten jeglicher Art dienen.“

Für Stefan V. ist kurz und bündig „Qualitaetsmanagement […] praktizierter gesunder Menschenverstand und wird in vielen Unternehmen gelebt- wenn auch nicht dokumentiert.“

Soweit einige Stimmen der Teilnehmer. Gut gefallen haben mir Kunden- und Mitarbeiterorientierung – vor allem die Mitarbeiterorientierung setzt sich meiner Erfahrung nach immer mehr bei erfolgreichen Unternehmen durch, die ein QM-System führen.

Ich selbst führe seit fast 10 Jahren Managementsysteme ein – darunter natürlich auch den Klassiker DIN EN ISO 9001. Die Theorie sieht in vielen Fällen anders aus als die Praxis. Qualitätsmanagement ist – sehr einfach ausgedrückt – nicht wie in der Feuerzangenbowle eine Dampfmaschine erklärt wird.

Aus dem Originaltext von Heinrich Spoerl:

„Wo simmer denn dran? Aha, heute krieje mer de Dampfmaschin. Also, wat is en Dampfmaschin? Da stelle mehr uns janz dumm. Und da sage mer so: En Dampfmaschin, dat is ene jroße schwarze Raum, der hat hinten un vorn e Loch. Dat eine Loch, dat is de Feuerung. Und dat andere Loch, dat krieje mer später.“ Hans Pfeiffer konnte es nicht begreifen, daß die Klasse nicht losbrüllte. Auch daran war man offenbar gewöhnt. Der Physiker aber fuhr fort: „Und wenn die jroße schwarze Ruam Räder hat, dann es et en Lokomotiv. Vielleicht aber auch ein Lokomobil.“… Inzwischen wurden die Einzelheiten der Dampfmaschine erklärt. „Wat is e Ventil? Da stelle mer uns wieder janz dumm. E Ventil is, wo wat erein jeht, aber sein Lebjottstag nix erauskömmt.“

Wir wissen sehr wohl, „was in dem großen schwaren Raum passiert“ und sollten wissen, wie wir die Maschine im Inneren warten, reparieren und pflegen können. Qualitätsmanagement ist eine Einstellung. Hauptsache, es geht dabei nicht zu wie bei einem Ventil, „wo wat erein jeht, aber sein Lebjottstag nix erauskömmt.“

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Lebensmittelinformationsverordnung – länger geht es nicht.

LMIV-pic-001Wieder eine EU-Verordnung. Dabei ist Endverbrauchern nicht klar, worum es geht – und den kleinen Pizza-Bäckern und Döner-Läden meist auch nicht. Ich hab in der Headline geschrieben: länger geht es nicht. Darin steckt eine Doppeldeutigkeit: bis spätestens Ende diesen Jahres – also zum Dezember 2014 – wird diese Verordnung einigen Anbietern Kopfschmerzen bereiten, denn bis dann muss sie umgesetzt sein. Im Folgenden kürze ich die Bezeichnung ab mit LMIV (muss ja keiner aussprechen).

Worum geht es?

Augenscheinlich erst einmal „nur“ um die Kennzeichnung von Lebensmitteln. Schauen wir genauer hin, steckt der Teufel im Detail, denn sie gilt für Lebensmittelunternehmer auf allen Stufen der Lebensmittelkette, sofern Endverbraucher mit diesen verpflegt werden – sie gilt z. B. auch für Catering-Unternehmen in der EU. Von vorverpackten Lebensmitteln kennen wir das bereits schon: das Kleingedruckte auf der Verpackungsrückseite.

Betrifft dies auch Ware, die ich beim Pizza-Bäcker um die Ecke kaufe?

Nicht in vollem Umfang. Soweit die gute Nachricht. Für nicht vorverpackte Lebensmittel (OTC = Over-the-Counter-Produkte) sind lediglich Angaben gemäß Art. 9, Absatz 1, Buchstabe c) verpflichtend. Und dazu gehören alle Zutaten und Hilfsstoffe gemäß Anhang II, die Allergien und Unverträglichkeiten auslösen.

Beispiele gefällig? (siehe Auflistung unter diesem Artikel).

An einem praktischen Beispiel soll das erläutert werden:

Wenn ich im Laden eine Pizza kaufe und bestelle z. B. Frutti de Mare, werde ich zukünftig vom Pizzabäcker zusätzlich zu meinem Kassenbon eine Infoliste erhalten. Denn – auch ohne selbst Pizzabäcker zu sein – kann ich mir bereits jetzt schon die Zutaten gemäß Anhang II vor Augen führen:

  1. glutenhaltiges Getreide z.B. Weizenmehl
  2. Schalentiere
  3. Eier
  4. Fische
  5. Milch

Hört sich doch ganz nach „Kochrezept“ an, oder? Was ist aber, wenn ich stattdessen eine andere Pizza bestelle? Und weiß der Bäcker selbst immer welche Hilfsstoffe in Vorprodukten enthalten sind?

Wenn Sie Fragen zu dem Thema haben, wenden Sie sich gern an uns.
mail-Kontakt: Stefan Bösebeck

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Und hier die versprochene Liste:

Anhang II (Quelle: VERORDNUNG (EU) Nr. 1169/2011 DES EUROPÄISCHEN PARLAMENTS UND DES RATES
vom 25. Oktober 2011):

1. Glutenhaltiges Getreide, namentlich Weizen, Roggen, Gerste, Hafer, Dinkel, Kamut oder Hybridstämme davon, sowie daraus hergestellte Erzeugnisse, ausgenommen
a) Glukosesirupe auf Weizenbasis einschließlich Dextrose ( 1 );
b) Maltodextrine auf Weizenbasis ( 1 );
c) Glukosesirupe auf Gerstenbasis;
d) Getreide zur Herstellung von alkoholischen Destillaten einschließlich Ethylalkohol landwirtschaftlichen Ursprungs;

2. Krebstiere und daraus gewonnene Erzeugnisse;

3. Eier und daraus gewonnene Erzeugnisse;

4. Fische und daraus gewonnene Erzeugnisse, außer
a) Fischgelatine, die als Trägerstoff für Vitamin- oder Karotinoidzubereitungen verwendet wird;
b) Fischgelatine oder Hausenblase, die als Klärhilfsmittel in Bier und Wein verwendet wird;

5. Erdnüsse und daraus gewonnene Erzeugnisse;

6. Sojabohnen und daraus gewonnene Erzeugnisse, außer
a) vollständig raffiniertes Sojabohnenöl und -fett ( 1 );
b) natürliche gemischte Tocopherole (E306), natürliches D-alpha-Tocopherol, natürliches D-alpha-Tocopherolacetat, natürliches D-alpha-Tocopherolsukzinat aus Sojabohnenquellen;
c) aus pflanzlichen Ölen gewonnene Phytosterine und Phytosterinester aus Sojabohnenquellen;
d) aus Pflanzenölsterinen gewonnene Phytostanolester aus Sojabohnenquellen;

7. Milch und daraus gewonnene Erzeugnisse (einschließlich Laktose), außer
a) Molke zur Herstellung von alkoholischen Destillaten einschließlich Ethylalkohol landwirtschaftlichen Ursprungs;
b) Lactit;

8. Schalenfrüchte, namentlich Mandeln (Amygdalus communis L.), Haselnüsse (Corylus avellana), Walnüsse (Juglans regia), Kaschunüsse (Anacardium occidentale), Pecannüsse (Carya illinoiesis (Wangenh.) K. Koch), Paranüsse (Bertholletia excelsa), Pistazien (Pistacia vera), Macadamia- oder Queenslandnüsse (Macadamia ternifolia) sowie daraus gewonnene Erzeugnisse, außer Nüssen zur Herstellung von alkoholischen Destillaten einschließlich Ethylalkohol landwirtschaftlichen Ursprungs;

9. Sellerie und daraus gewonnene Erzeugnisse;

10. Senf und daraus gewonnene Erzeugnisse;

11. Sesamsamen und daraus gewonnene Erzeugnisse;

12. Schwefeldioxid und Sulphite in Konzentrationen von mehr als 10 mg/kg oder 10 mg/l als insgesamt vorhandenes SO 2 , die für verzehrfertige oder gemäß den Anweisungen des Herstellers in den ursprünglichen Zustand zurückgeführte Erzeugnisse zu berechnen sind;

13. Lupinen und daraus gewonnene Erzeugnisse;

14. Weichtiere und daraus gewonnene Erzeugnisse.

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Neukundengewinnung? – Kann ich mir gar nicht leisten!

Ich war bei einem Kunden. Ich frage bei dem ersten Kontakt immer auch nach den einzelnen Abteilungen, Bereichen und Zuständigkeiten.

„Betreiben Sie auch Neukundengewinnung?“ fragte ich deshalb.

„Nein, die können wir uns nicht erlauben!“ erhielt ich als Antwort.

Henry Ford hat einmal gesagt: Wenn man Geld sparen möchte und keine Werbung macht, kann man gleich versuchen, die Uhr anzuhalten, um Zeit zu sparen. Ganz so ist es nicht. Durch Nicht-Werben – und im übertragenen Sinn keine Vertriebsaktivitäten – können Sie Geld sparen. So weit die guten Nachrichten. Aber Sie zahlen dennoch einen Preis. Wer nicht wirbt, der stirbt. Wird nicht wahrgenommen. Mein Tipp: Wenn Sie vorhaben, aus dem Geschäft auszusteigen, investieren Sie nicht in Werbung, Vertrieb. Das könnte Ihr Vorhaben sonst vereiteln.

Die Ausgaben in der Werbung, so hat auch Ford einmal festgestellt, seien zur Hälfte zum Fenster herausgeschmissen. Man wisse nur eben nicht vorher welche Hälfte es war.

Haben Sie schon einmal über professionelles Empfehlungsmarketing gedacht, über Vernetzung?

Vorteile:

  • geringere Realisierungskosten
  • Erfolgsorientierung
  • absolute Kundenorientierung

Nachteile:

  • höhere Planungskosten
  • langsame Marktdurchdringung

Wir arbeiten seit vielen Jahren mit Empfehlungsmarketing. Deshalb sind wir heute in der Lage die Nachteile auszugleichen – durch umfangreiche Erfahrungen in diesem Bereich und eine breite Empfehlungsbasis.

Wer nicht wirbt, stirbt. Wer sich empfehlen läßt, erhält das was er verdient: eine zweite Chance.

Zitat-Vorlage-StefanBoesebeNehmen Sie Kontakt mit mir auf und werden Sie Teil eines der modernsten Beratungs- und Marketingkonzepte.

mobil 0163-7436744
sb@buero-x.org

 

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Ausgebrannt.

my-Story-Neuanfang-EndeIm Blog des Beratungsnetzwerkes büro-X.org erscheint heute ein Artikel zum Thema OBO (R) – Organizational Burnout (Link zum Artikel). Es geht bei diesem Konzept von Gustav Greve um die Frage, inwieweit sind bestimmte Organisationen anfälliger oder stabiler gegenüber Entwicklungen, die er als OBO bezeichnet. Ohne ins Detail dieses Konzeptes zu gehen, reicht es für eine erste Annäherung aus, sich die Organisation als Person vorzustellen. So wird mit einem Mal deutlich, was ein OBO bedeuten kann.

An dieser Stelle möchte ich den Artikel aus dem Blog noch einmal persönlich beleuchten. In der Öffentlichkeit führen wir im Falle von Prominenten die Diskussion über Burn-Out, Outcoming sehr intensiv. Scheinbar hat sich in der Lebenskultur auch die Ansicht durchgesetzt, dass „Anders-Sein“ das Leben bunter und reichhaltiger machen würde.

Allein in der Praxis sieht das anders aus. Die Teppiche, unter die wir alles kehren sind nicht verschwunden. Sie sind nur dicker geworden. Auch das Deckmäntelchen des Schweigens unterliegt eben den normalen Zyklen der Modewelt – und da kommt ja bekanntlich auch alles irgendwann wieder.

Nur eines bleibt in der Diskussion über die Veränderungsfähigkeit (und -willigkeit) von Unternehmen in Bezug auf die belastenden Situationen aller Beteiligten: machen oder lassen. Und das ist dann auch schon die erste Frage, die gleichzeitig beantwortet, wie ein Unternehmen sich zukünftig aufstellen will.

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Beratung modern begreifen

WelcomedZu Anfang: Dies wird kein Loblied. Die gute Nachricht: Es wird auch kein Klagelied. Ich spreche KlarText und stelle dar, wie ich Beratung begreife und wie ich professionelle Beratung sehe. Laut BDU (2010) gab es 14.300 Beratungsgesellschaften, die 64.500 Berater beschäftigen – Tendenz steigend. Hier finden wir alles, Generalisten, Spezialisten, Quereinsteiger, Aufsteiger, Aufschneider. 

Märkte verändern sich. Kunden wollen mehr und: sie haben meiner Meinung nach auch Anspruch auf mehr. Sie befinden sich in einem harten Wettbewerb und müssen neue Wege finden, um sich gegenüber Konkurrenten durchzusetzen. Wie schön, dass es hierfür Fachleute gibt, die dem geneigten Unternehmer den Rücken freihalten und ihn unterstützen. Weniger schön wie manche Beratung begreifen und teuer verkaufen.

Mit Tagessätzen im dreistelligen bis vierstelligen Bereich, läßt sich zu fast jedem Problem ein Berater finden. Der Unternehmer macht sich also auf die Suche, recherchiert und läßt mehrere Berater auflaufen, die sich präsentieren und Angebote abgeben. Der nächste Schritt: Angebotsvergleich. Die Zahlen sprechen für sich, vielleicht noch der persönliche Eindruck vom Berater. Und nach der Entscheidung beginnt das gemeinsame Projekt.

Wie gesagt: ein Berater für ein Unternehmensthema ist gefunden.

Während des Projektes tauchen neue Themen auf. Der Unternehmer sieht sich neuen Aufgaben gegenüber. Nicht jeder Berater kann alles. Eigentlich kann kein Berater alles, sonst kann er doch nichts richtig. Doch wie aus diesem Dilemma herauskommen? Wie diesem Unternehmer eine echte, professionelle Beratungslösung bieten?

1. Lösungen managen

Ein Berater hat die Aufgabe zu beraten. Er soll Ratschläge geben und das Unternehmen fördern – und fordern. Ich erwarte von einem guten Berater, dass er in der Lage ist Lösungen zu managen. Was heisst das? Im Grunde genommen trifft es der Begriff „über den Tellerrand blicken zu können“ sehr gut. Ein guter Berater findet Lösungen – auch über sein eigentliches Fachgebiet hinaus. Er soll aber nicht alles können, weil dies schlichtweg unmöglich ist. Aus der Perspektive seines Kunden muss ein Top-Berater in der Lage sein, das bestmögliche Ergebnis zu erzielen. Als Einzelberater ist diese Forderung kaum zu erfüllen. Eine Unternehmensberatung, eine Beratungsfirma, die Lösung? Meiner Erfahrung nach wird hierdurch zumeist das Problem nicht gelöst, bestenfalls verlagert. Die wenigsten Beratungsfirmen sind nämlich in der Lage den zweiten Schritt erfolgreich zu gehen, der unbedingt notwendig ist. Beratungsfirmen können nicht netzwerken.

2. Netzwerken

Ohne professionelles Netzwerk kann ein Berater Lösungen nur in seinem Fachgebiet anbieten. Damit erhält der Kunde nur, was der Berater anbieten kann. Die Beratung läuft einspurig. Durch ein starkes und professionelles Netzwerk mit vielen Spezialisten ist es jederzeit möglich, die optimale Lösung für den Kunden zu empfehlen. Nur durch ein solches Netzwerk ist es möglich vom „Bauchladen-Prinzip“ weg zu kommen und Empfehlungen auszusprechen, welche die eigene Kompetenz unterstreichen. Ein guter Berater zeigt dem Kunden Wege auf, zeigt ihm Türen. Er teilt damit die guten Erfahrungen, die er mit Kollegen in Projekten gemacht hat, mit seinem Kunden und gibt ihm damit zusätzliche Sicherheit.

3. moderne Technik nutzen

Um Lösungen managen zu können, um die Vielfalt im Netzwerk begreifen zu können und damit zum rechten Augenblick die optimale Empfehlung aussprechen zu können, muss der Berater auf moderne Technik zurück greifen. Es gibt eine Vielzahl von Software-Lösungen, die dies unterstreichen. Ein Berater, der sich allein auf Telefon, Laptop und seinem Fahrzeug ausruht, kann diese Vielfalt nicht beherrschen. Office ist ein Universaltool. Aber für diese Aufgabe muss eine professionelle CRM-Lösung her. Dazu eine leistungsfähige Software für Videokommunikation, und… und… Auch hier stößt ein Einzelberater schnell an seine Grenzen. Und hier entfalten sich auch die Vorteile eines Netzwerkes.

Das Fazit kommt nach und der Hochmut vor dem Fall

Der klassische Typ. Er unterscheidet Beratung vor Ort und im Office. Er hat Fahrtzeiten zum Kunden und ist – schrecklich modern – unterwegs über sein Mobiltelefon erreichbar. Ein Faxgerät hat er auch noch und das erste,  was er beim Kunden macht: er klappt sein Laptop auf. Von einem 8-Stunden-Tag rechnen wir einmal beispielhaft 2 Stunden für die Fahrzeit zum Kunden. Die effektive Beratungszeit vor Ort 75%, also 25% Fahrtzeit (oder er verlängert den Beratungstag auf 10 Std. – dann sind es „nur“ 20%, in denen er durch die Gegend fährt).

Stellen Sie sich einmal folgendes Szenario vor. Ein Berater macht alles wie der klassische Typ. Zusätzlich bietet er seinem Kunden statt vor-Ort-Beratung online-Meetings und Videokommunikation an (macht 100% Beratung). Er empfiehlt Kollegen aus seinem Netzwerk, die 100% Leistung auf Fachgebieten bieten, die er selbst nur ansatzweise versteht (macht 100% Beratung). Er sucht Lösungen, managed diese und profitiert von zusätzlichen Umsätze durch zusätzliche Vertriebsaktivitäten. Er ist Berater und Verkäufer geworden und nutzt die Zeit beim Kunden, statt nur Aufgaben abzuarbeiten. Der Kunde lernt ihn als Person kennen, die macht, was sie kann – aber auch professionell an Kollegen abgibt, wenn es seine persönliche Kompetenz übersteigt. Aber der Kunde weiss auch: habe ich irgendeine Frage, dann frage ich genau diesen Berater. Denn wenn er selbst nicht weiter weiß, hat er doch soviele Kontakte, dass er mir weiterhelfen kann.

Die Frage ist doch: welche Form der Beratung wählen Sie? Ich selbst habe mich schon längst entschieden und danke für das Team, das mich bundesweit unterstützt. Und ich werde keine Gelegenheit auslassen Kollegen zu empfehlen und Lösungen zu managen. Denn meine Kunden sollen von dieser einzigartigen Zusammenarbeit bestmöglich profitieren.

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Konditionen

Pina-front-blick-obenBesser eine gute Kondition als gut konditioniert.

Die Frage nach der Aufmerksamkeit stellt sich immer, wenn es darum geht eigene Produkte oder Dienstleistungen an die Frau oder den Mann zu bringen. Dabei ist Hartnäckigkeit ein wesentlicher Faktor. Vertrieb ist Quotengeschäft und es gilt (mit Einschränkungen) die Gleichung:Je mehr Leute ich kontaktiere, um so höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass ich echte Interessenten und daraufhin neue Kunden gewinne. Weiterlesen

Sicherheit und Qualität – Das Branchen-Paket.

Speziell für Wach- und Sicherheitsunternehmen ist das Beratungspaket „QSiU – Qualität in Sicherheitsunternehmen“ entwickelt worden. Der Wettbewerbsdruck in der Wach- und Sicherheitsbranche ist enorm. Die Nachfrage wird bedient von großen Sicherheitsunternehmen mit Full-Service und kleineren und kleinsten Unternehmen, die Nischen bedienen oder als Subunternehmen arbeiten. Weiterlesen