Selbst erfolgreich sein, indem man andere erfolgreich macht.

Das scheint irgendwie nicht zu stimmen. In der „normalen Wirtschaft“ funktioniert es meist anders. Der Erfolg wird solange auf Kosten anderer gepflegt, bis man in einer Führungsposition landet. Dort soll man dann mit den ehemaligen Kollegen/innen zusammenarbeiten und im Team als Prio ante pares – als Höchster unter Gleichen – Teamergebnisse erzielen. Da wechselt man am besten erst einmal den Arbeitgeber.

Ich habe Glück. Ich darf anderen den Weg zu mehr Erfolg aufzeigen. Darin liegt mein Arbeitskonzept. Meine Partner profitieren von meinen Ideen, Impulsen und machen damit bessere, höhere Umsätze – ohne viel mehr Aufwand.

Sb2015-GeldZeitKnechtschaftWo liegt denn genau mein Nutzen, denn von Luft und Liebe wird schließlich der Kühlschrank nicht voll, oder? Es im Detail zu erklären würde hier den Rahmen sprengen. Aber einen kleinen Einblick möchte ich dazu dennoch geben. Ein Teil ist extreme Kreativität – zum Beispiel bei der Neuentwicklung von Lösungen und Konzepten. Der andere Teil ist Mathematik. Die gute Nachricht: niemand muss sich jetzt mit dem einen oder anderen auskennen, um von diesem Geschäftskonzept zu profitieren. In unserem Netzwerk haben wir unvorstellbar kreative, kompetente Köpfe und täglich kommen neue dazu. Die Lösungen entwickeln sich aus dem Netzwerk-Know-How. Die Mathematik, die hinter dem Konzept steht ist einfach.

Wir arbeiten sehr stark mit Duplikation, Multiplikationseffekten und dem Gesetz der großen Zahl. Nur diese sind geeignet und dabei sehr gerecht. Geld gegen Zeit tauschen viele. Das macht es aber nicht besser.

Ein Beispiel:

Sie sitzen bei einem Ihrer langjährigen Kunden. Dabei fällt Ihnen ein Thema auf, das Sie in unserem Beratungsnetzwerk kennen gelernt haben. „Eine Frage: Brauchen Sie Neukunden und wissen nicht wie?“, fragen Sie Ihren Kunden. Er überlegt kurz und meint dann: „Natürlich, jeder braucht Neukunden. Aber wir haben alles versucht. Es ist und bleibt aufwändig und teuer.“ Sie lehnen sich zurück: „Ich kenne jemanden, der Neukunden ausschließlich durch Empfehlungsmarketing gewinnt – keine Kaltakquise, kein klassischer Vertrieb. Darf sich mein Kollege aus unserem Netzwerk einmal bei Ihnen melden?“

Was meinen Sie? Wird der Kunde „Nein“ sagen? Wird er in den allermeisten Fällen nicht.Was glauben Sie ist der Zeitaufwand für eine solche Empfehlung? 5 Minuten? 3 Minuten? Oder weniger als eine Minute? – die meisten Gespräche, die so ablaufen, dauern maximal 3 Minuten.

Stellen Sie sich vor, dass Sie nicht nur eine einzige Lösung aus unserem Netzwerk kennen und wie viele Kunden Sie haben. Können Sie sich dann vorstellen, wieviel Empfehlungspotenzial Sie bisher nicht oder zu wenig genutzt haben?

Welche Lösungen zu welchen Kundengruppen passen, analysieren wir in der Empfehlungspotenzial-Analyse (EPA), denn was nützt Ihnen das Empfehlungspotenzial, wenn Sie es nicht spontan umsetzen können. Wie das funktioniert, erkläre ich gern in einem weiteren Artikel.

Ich mache Menschen erfolgreich

Sb2015-TunErfolg-R1Was tun Sie eigentlich? Damit begann ein persönliches Märtyrium nach Sinn und Zweck meiner beruflichen Existenz. Ja, was mache ich eigentlich? Ich nahm meine Flipchart, stellte es in unser Wohnzimmer vor den Fernseher. Meine Frau war erstaunt als sie das metallene Ungetüm wahrnahm, dass uns für die nächsten Tage etwas die Sicht versperren und die gemütliche Wohnzimmeratmosphäre verderben sollte. „Was soll die Flipchart jetzt hier?“, fragte sie. Ich: „Lass mal, die ist jetzt mal wichtiger als der Fernseher.“ Ein paar Stunden schlich ich um die Chart herum. Nahm einen Whitebord-Marker und legt ihn wieder zurück. Im Kopf immer die Frage: „Ja, was mache ich eigentlich?“ Bisher dachte ich immer, dass ich es genau wüsste. Und ich konnte lange Aufzählungen davon abgeben, was alles dazugehörte. Ich wollte aber diesen einen Satz, diesen roten Faden, der sich durch alles zieht. Ich bin Unternehmensberater. Kann man Unternehmen beraten? Nein, streng genommen berät man Unternehmer. Unternehmen sind Gebäude, Maschinen, Werkzeuge, Fahrzeuge. Diese lassen sich nicht beraten. Wohl aber die Menschen, die sie gebrauchen. Aber berate ich nur Unternehmer? Nein, ich unterstütze Kolleginnen und Kollegen, Führungskräfte und Mitarbeiter, also Menschen. Wobei? Ich arbeite daran, dass sie erfolgreicher werden. Dabei trage ich nicht ein totes Pferd übers Hindernis, sondern arbeite mit engagierten und offenen Menschen zusammen.

Ich mache Menschen, die wollen, erfolgreich. Und Unternehmen, in denen Menschen arbeiten, die wollen,  mache ich erfolgreich.

Sehr theoretisch. Zu theoretisch. Und wo liegt dort das Geschäft? Nun muss man vielleicht noch wissen, dass ich ein Befürworter des Empfehlungsmarketings und Netzwerkens bin. Wo liegt jetzt mein Vorteil? Dazu will ich in den nächsten Tagen schreiben.

Mails emotional verstärken

Das, was ich biete lässt sich nicht anfassen. Es lässt sich nicht prüfen. Beratung. In Vorgesprächen „verkaufe“ ich mich als Person – komme an oder nicht. Aber ich habe die Chance meinen Charme spielen zu lassen und den Kunden für mich zu gewinnen.

Wie ist das mit Mailings? Ich beschreibe, was ich tue. Ein paar griffige Sätze. Allein die Emotion fehlt. „Herr Bösebeck, überlegen Sie sich einmal: Jede Entscheidung wird letztendlich emotional getroffen.“ Dumm,  dass ich meine Interessenten so nicht erreiche. Gibt es eine Lösung?

Ja. Habe ich selbst erlebt. Von Achim E. flattert ein Brief in meinen Briefkasten. Ich bin überrascht: sieht von außen anders aus als übliche Briefe und fühlt sich auch anders an. Ich öffne den Brief. Mein Blick fällt gleich auf ein kleines Täfelchen und ich staune nicht schlecht als ich sehe: es ist MEIN Täfelchen. Es steht darauf geschrieben: Herzlichen Dank für unser Gespräch, Herr Bösebeck.

Danach lese ich das Anschreiben. Keine Rechnung, sondern eine Kurzbeschreibung dessen, was mein Gesprächspartner kann. Dies liegt jetzt bereits einige Wochen zurück. MEIN Täfelchen befindet sich immer noch auf meinem Schreibtisch. Gegessen habe ich es nicht. Und aus dem ersten Kontakt ist eine gute und intensive Zusammenarbeit geworden – mit Vorteilen für alle Seiten.

Wollen Sie auch Ihre Kunden so begeistern und mit Gefühl ansprechen? Es ist einfacher als Sie denken. Und die Mailings sind nur ein Beispiel von vielen, in dem diese Täfelchen eingesetzt werden können. schoko-sb-R1

Empfehlungspotenzial

Wir verwenden den Begriff häufig. Doch wissen wir genau, was damit verbunden ist? Stellen wir uns einmal folgende Situation vor. Eine Geschäftspartnerin unterstützt Unternehmen dabei, Fachkräfte aus dem Ausland nach Deutschland zu holen. Sie hat viele Kontakte zu KMU und hier vor allem im Bereich M-I-N-T (Mathematik-Informatik-Naturwissenschaft-Technik). Nehmen wir einmal an von den 100 Kunden, die Sie betreut, zahlen 60% die Ausgleichsabgabe und spenden Barbeträge an Vereine und wohltätige Organisationen. Ein Konzept zur Kosteneinsparung in diesem Bereich müsste also 60 Unternehmen interessieren, oder? Von den 100 Unternehmen arbeiten 80% im Mehrschichtbetrieb. Die Arbeitsplätze und auch die Hallen (z.B. für Fertigung und Lagerung) werden stark beleuchtet – vor allem die Arbeitsplätze in der Feinmontage. Also müsste ein Konzept, das hilft, die Stromkosten zu sparen für 80 Unternehmen interessant sein, oder? Bei 20% der Unternehmen ist die Website nicht mehr aktuell und wie aus den 90er Jahren. Es sollte doch 20 Unternehmen interessieren, dass es eine Möglichkeit einer bezahlbaren und modernen Internetpräsenz gibt, oder?

Das ist nur die halbe Wahrheit. Es gibt auch ein Empfehlungsrisiko. Damit meine ich nicht die Gefahr, dass ein Kunde mit der Empfehlung unzufrieden ist. Es besteht die Gefahr, das eigene Profil durch Empfehlungen zu „verwässern“. Wir müssen uns also immer Fragen: Wer möchte empfehlen und wie ist seine/ihre Rolle beim Kunden definiert? Hört sich einfach an? Ist es nicht. Nehmen wir ein anderes Beispiel:

Ein Partner unterstützt Unternehmen dabei, Kosten einzusparen und damit die Erträge zu steigern. Alle Empfehlungskonzepte, die etwas mit „Einsparungen“ zu tun haben, sind für ihn wesentlich leichter zu platzieren, weil er beim Kunden bereits als „Einsparer“ positioniert ist. Das gleiche Konzept unterstützt das Profil des/ Empfehlers/in oder schwächt es – je nachdem wer empfiehlt.

Deshalb ist eine individuelle Analyse des Empfehlungspotenzials erforderlich. Diese können Partner in unserem Netzwerk abrufen, die in ihrem Kerngeschäft noch erfolgreicher werden möchten.

Der Lotse

Ich wurde in den letzten Wochen immer wieder gefragt, wie wir arbeiten und was wir im Netzwerk tun. Es besteht immer noch Verwunderung darüber, dass wir nicht so stark nach außen drängen. „Das sind ja ungeahnte Potenziale, die dort brach liegen. Warum machen Sie nicht mehr daraus?“ oder „Es scheint sehr schwer zu sein, Teil dieser Gemeinschaft zu werden. Von außen ist überhaupt nicht erkennbar, wer alles dahinter steckt.“ sind nur zwei von vielen Äußerungen, die doch eigentlich das Gleiche meinen.

Warum machen wir es anders?

Dass wir keine Kaltakquise oder klassischen Vertrieb machen, hat sich schon herumgesprochen. Wir arbeiten ausschließlich mit Empfehlungsmarketing. Punkt. Daran gibt es auch nichts zu rütteln. Das nächste, was wir beachten ist: der Nutzen steht im Mittelpunkt. Nun weiß ich natürlich auch, dass man Bedarf wecken kann. Dass man Märkte letztendlich neu schaffen kann. Die vertrauensvolle Position, die unsere Teammitglieder in unserem Netzwerk haben, verlangt aber, dass wir sehr behutsam mit unseren Kunden umgehen. Wir quatschen keinem etwas an die Hand, was für ihn weniger Nutzen hat als für uns selbst. Wir nehmen keine Leistung, kein Produkt und kein Konzept auf, das nicht für unsere Kunden und uns einen Mehrwert bietet. Und wenn wir empfehlen, dann stehen wir voll dahinter.

Wie funktioniert das?

Ich erkläre es gern an einem einfachen Bild. Stellen Sie sich einen Hafen vor. Jede Anlegestelle steht für eine Lösung in unserem Netzwerk, hinter jeder Lösung steckt ein Partner oder ein Team. Die großen Kähne, die sich im Hafen nicht auskennen, werden von Lotsenbooten durch den Hafenverkehr geleitet und zwar genau an die Stelle, wo sie laden können: Lösungen, Nutzen und Leistungen. Wir bringen Nutzen und Lösungen zusammen. Das ist sehr einfach, wenn man weiß wie und auf die vorhandenen Strukturen in unserem Netzwerk zurückgreifen kann.

Dazu gehört eine Vision. Wir machen Menschen erfolgreich(er) und damit Unternehmen, in denen Menschen arbeiten – wenn sie wollen. Ich habe mir bei der eingangs gestellten Frage die Anwort gegeben: Ich selbst unterstütze Menschen dabei, ihr eigenes Geschäft durch professionelle Vernetzung erfolgreicher zu machen. Im Zentrum steht immer ein (der) Mensch. Kann man eine Firma motivieren besser zu sein? Nein. Davon wird ein anderer Artikel handeln.

Business-Hopper und Business-Gatherer

Diese kennen wir wahrscheinlich alle: Sie haben ein Geschäft entdeckt, beginnen damit mit Feuereifer, um dann – wenn es die ersten Schwierigkeiten gibt – stark nachzulassen und aufzugeben. Dies nicht ohne andere, das Geschäft, die Geschäftspartner oder die politische Weltlage dafür verantwortlich zu machen. Es gibt eine einfache Wahrheit. Die mag schmerzlich sein oder nicht. Das liegt daran, auf welcher Seite Sie sich sehen.

Die einen gehen so vor wie oben beschrieben. Ich nenne sie Hopper – Hüpfer. Denn genau das tun sie: sie hüpfen von einem Geschäft zum anderen. Verweilen nicht lang und gehen zum nächsten Geschäft über. Das tun sie mehr oder minder erfolgreich. Sie beklagen sich ständig, dass die Umstände nicht günstig sind und finden permanent Ausreden.

Sb2015-MenMoreSuccess-1Die anderen wirken als haben sie irgendwelche Muntermacher eingeworfen. Ständig auf der Suche nach neuen Geschäftsmöglichkeiten. Niemand in ihrem Umfeld weiß so richtig, was sie machen, weil sie überraschend mit einer neuen Super-Idee um die Ecke kommen. Diese erkennt man daran, dass sich Bekannte mit ihnen ungern über Geschäfte unterhalten und gern die Jalousien herunterlassen, wenn diese – ich nenne sie Business-Gatherer – um die Ecke kommen.

Beide haben Gemeinsamkeiten. Ihnen fehlt die Disziplin, ein Geschäft bis zum sprichwörtlichen Ende durch zu ziehen. Das kann die erste oder zweite Million sein oder die Erkenntnis: war nichts! Beide haben kein klares Ziel und ihr Profil ist eher schwach ausgeprägt. Beim Hopper, weil es sich ständig ändert; beim Gatherer, weil es unübersichtlich ist. Und noch etwas: meist nerven sie ihre Umwelt.

Sie sind weder das eine, noch das andere? Sie werden aber täglich die Gelegenheit haben, solche Menschen kennen zu lernen. Ich bitte Sie etwas nachsichtig zu sein. Nicht jedes schnelle Pferd kommt am Ziel an. Wir stecken alle in einem permanenten Lernprozess und brauchen von Zeit zu Zeit Unterstützung. Es ist wichtig, Menschen in Ihrer Entwicklung zu helfen, sie erfolgreich(er) zu machen. Nur das schafft dieses unsägliche Karussell anzuhalten und umzusteigen – nicht auf das nächste Karussell, sondern auf die Achterbahn eines erfolgreichen Businesses.

Und sollten Sie sich doch wiedergefunden haben, dann gebe ich gern Tipps, wie Sie aus dem Hamsterrad aussteigen können. Mit dem richtigen Ziel kommt jedes Pferd dort an, wo der Reiter hin möchte.

Das Leben eines Beratungskunden… am Ende ist er tot.


Oder: Der Weg aus dem „Hamsterrad of Consulting“

So ein Beratungskunde hat ein ganz natürliches Leben. Zuerst ist er anonymer Teil einer Masse – des potenziellen Marktes. Keiner kennt ihn, alle wollen ihn. Dann wird er aufmerksam auf die Beratungsleistung (gemacht) und wird damit zum Interessenten. Der/Die Berater/in darf sich vorstellen, anbieten und wenn er/sie nicht alles falsch gemacht und überzeugt hat, dann darf er/sie den Auftrag entgegen nehmen. Das ist die Geburtsstunde des Kunden. Zu Anfang ist er etwas hilflos, orientierungslos. Aber dafür gibt es die Hege und Pflege des/der Berater/in. Er/Sie baut den Kunden auf, motiviert ihn und bringt gemeinsam mit ihm das Projekt zum Abschluss. Der Kunde ist begeistert und arbeitet eine ganze Weile mit dem/der Berater/in zusammen – die Jugendjahre.

Sb2015-HamsterradOfConsultiDie Zeit der Reife folgt. Immer mehr lernt der Kunde selbstständig zu gehen. Er kann die Beratungsinhalte teilweise durch eigene Leistung ersetzen. Intern wird eine Mitarbeiter/in qualifiziert und ein/e externe/r Berater/in wird immer seltener gebraucht. Wenn der/die Berater/in seinen/ihren Job gut gemacht hat, ist er/sie bald überflüssig. Das ist auch schon das Paradoxon: Der/Die gute Berater/in macht sich selbst arbeitslos. Und das ist auch gut so. Denn der Kunde soll sich entwickeln und unabhängig werden.

Es kommt der Tag, an dem der Kunde stirbt – zumindest für den/die Berater/in. Er ist dann in der Lage alles selbst zu übernehmen (oder meint dies zumindest). Dem/Der Berater/in bleibt nur übrig, neue Kunden zu akquirieren und das Spiel beginnt von Neuem. Machen wir uns als Berater nichts vor: diesen Vorgang haben wir bereits viele Male erlebt. Oder ein Kunde wechselt, weil er meint, dass die Adoption durch einen anderen Berater auch zwingend seine Probleme besser und schneller lösen würde (er vergisst bisweilen, dass er seine Probleme mitnimmt).

Meiner eigenen Erfahrung nach gibt es nur einen einzigen Weg aus diesem Karrussel, diesem „Hamsterrad of Consulting“. Empfehlungsmarketing und Netzwerken. Denn nur darüber können sich Berater/innen optimal positionieren, extrem starke Kundenbindung und potenzielle Zusatzgeschäfte generieren.

Ich arbeite seit vielen Jahren gemeinsam mit Kollegen aus ganz Deutschland an dem Konzept und die Erfahrungen sind großartig. Natürlich verändern sich die Anforderungen von Kunden immer noch und immer rasanter. Aber ich erkenne diesen Punkt frühzeitig und habe dann bereits eine Position erreicht, von der aus ich dem Kunden in vielen Fragen – nicht nur zu meiner Kernkompetenz – aus dem vielseitigen Netzwerk büro-X.org weiterhelfen kann.

Wenn Sie Fragen zu dem Konzept haben, nehmen Sie gern direkt Kontakt mit mir auf

Mail: sb@buero-x.org
Tel. 02192-9189944

 

Eine gute und erfolgreiche Zeit wünscht
Stefan Bösebeck

Don’t mix your business …

Sb2015-NoMixBusiness-R1Ein Aufruf, fast ein Aufschrei ist dies, weil ich täglich sehe, wieviel Potenzial einfach liegen bleibt. Wir haben Berater/innen, die zwar ihr Geschäft bis zur Perfektion beherrschen, aber die Bedarfe ihrer Kunden nicht klar sehen. Um es an dieser Stelle für Berater/innen leichter zu machen, will ich das Zitat „Don’t mix your business.“ in diesem Beitrag näher erläutern. Seit vielen Jahren beschäftigen mich Lösungen für kleine und mittelständische Unternehmen. Dabei geht es immer um die Fragen, was etwas kostet und was es bringt. Weiterlesen

Die bessere Beratung – endlich komplett

Pusteblume-R1Vor ein paar Wochen habe ich einen Profi-Vertriebler und Top-Verkäufer gefragt: „Wie erreiche ich, dass Berater etwas verkaufen?“ Meine Frage hat einen Hintergrund. Bin ich doch davon überzeugt, dass jeder eine Verkäuferin oder ein Verkäufer ist.

Mein Gegenüber lachte: „Das ist eine gute Frage. Nach meiner Erfahrung können von 100 Berater gerade einmal drei auch verkaufen.“ Damit war mein Problem zwar beschrieben, aber noch längst nicht gelöst. Ich fragte mich selbst, was die anderen 97 Berater daran hindert, Produkte und Lösungen über ihre Beratung hinaus anzubieten.

Jetzt habe ich es. Ergebnis dieser Überlegungen werde ich meinem Team mitteilen und beobachten, ob ihnen meine Erkenntnisse helfen, erfolgreichere Berater zu sein. Ich bin überzeugt davon.

Einer Beraterin habe ich von dem Konzept erzählt und sehr positives Feedback erhalten – ehrlicherweise gebe ich zu: sie ist bereits eine starke Netzwerkerin und hat die Fähigkeit in vielen Jahren intuitiv entwickelt. Jede und jeder kann es lernen, von meinen Erfahrungen profitieren und die Zeit verkürzen.

Vorher muss eine Entscheidung getroffen werden: Teamplayer zu werden und das professionell!

Die gute Nachricht: Berater sind keine Verkäufer! Sie sind besser, wenn …

Liebe Kolleginnen und Kollegen,
Ihr bekommt dazu über unser Netzwerk Tipps und Anregungen und wir werden auf unseren Events und Webinaren dieses Thema aufgreifen.

Wenn Ihr jetzt schon Fragen habt, einfach anrufen oder mailen.

Stefan Bösebeck

Zeit für Veränderung nehmen

Um uns herum verändert sich alles. Besonders deutlich sehen wir das bei der Technik. Meine Kinder kennen keine Zeit ohne Internet. Ich schon. Ein Wähltelefon kennen meine Kinder nur von Fotos. Ich weiß noch, wie die ersten Tastentelefone auf den Markt gekommen sind.

Lebenslinien-R1Auch wenn wir uns sperren, eines ist gewiss: die Veränderung. Jeden Tag aufs Neue gibt sie uns Aufgaben, die jenseits der Routine für Abwechslung sorgen. Sie stellt uns scheinbar unüberwindliche Hindernisse in unseren Weg. Wir stellen fest, dass wir daran gewachsen sind, wenn wir sie beiseite geräumt haben. Wir wünschen uns, dass es immer vorwärts, immer bergauf geht. Immer höher, weiter und schneller. Und das Leben selbst achtet darauf, dass wir uns nicht selbst überholen, in dem es uns „entschleunigt“, langsamer macht, uns ausbremst.

Es ist gut, Veränderungen bewusst als Chance zu begreifen und einen Richtungswechsel einzuschlagen. Es ist schlecht an ewig Gestrigem festzuhalten.

Wege zur Veränderung kann man begleiten. Gehen muss jeder selbst.