Und jetzt: das Wetter


„In der Akquise nehmen Jäger die Witterung der Kunden auf, während Farmer sich der Witterung entsprechend verhalten.“

Ebbe in der Tasche

Jeder kennt das. Umsätze blabakus_150x113eiben aus. Neukunden fehlen und in schweren Zeiten haben Stammkunden die Zwiebel im Portmonaie oder den Igel in der Tasche. Es wird weniger ausgegeben, angelegt und umgesetzt. Vorgeschoben wird alles, was man nicht selbst zu verantworten hat: der Markt, die Konkurrenz, nicht zuletzt die Kunden selbst. Da kommt früher oder später ein findiger Vertriebsmensch auf die Idee: mehr Vertrieb machen, mehr Kontakte machen! Er erzählt vom Gesetz der großen Zahl, vom „Je mehr, desto besser“ und hat die Zuversicht, dass er bei dieser Vorgehensweise sein Fixum wert ist und darüber hinaus eine saftige Provision mehr als verdient. Kaltakquise macht ihm rein gar nichts aus. Seine Haut ist vom permanenten Gegenwind aus „Nein, brauchen wir nicht“ oder „Kein Interesse“ braun gegerbt und er hinterlässt eine Spur der vertrieblichen Verwüstung mit Menschen, die beim nächsten Anrufer noch genervter reagieren.

Kalt erwischt und Pech gehabt

Kaltakquise meint den Kontakt mit völlig Fremden. Einfach anrufen, möglichst einen Entscheider an die Strippe bekommen, um das eigene Angebot platzieren zu können, einen Termin zu ergattern oder zumindest die Zusage dem Gesprächpartner abringen, dass man noch einmal anrufen darf. An dieser Stelle kommt meist die Diskussion, man dürfe doch im Business-Bereich anrufen, wenn man als Anrufer davon ausgehen darf, dass das Angebot für den Angerufenen interessant sein könnte (wer hat sich soetwas nur ausgedacht). Ich würde keinen Rechtsanwalt anrufen, um ihm Arbeitshandschuhe anzubieten. Toner für Laserdrucker würde ich ihm auch nicht offerieren. Die Rechnung kommt mit hoher Wahrscheinlichkeit, weil sich der Angerufene doch in seiner Arbeit gestört fühlt. Es macht auf lange Sicht keinen Unterschied, ob die Ansprache professionell oder unprofessionell ist. Das Gesetz der großen Zahl gilt eben auch hier: irgendwann stoßen unsere Vertriebsmenschen auf den einen, der seinem Unmut mit einer Unterlassungserklärung und einer Rechtanwaltsrechnung Luft macht. Pech gehabt oder kann man nicht den Wetterumschwung am Horizont vorhersehen?

Es droht eine Kaltfront

Je mächtiger die Kaltfront sich vor uns auftürmt, um so mehr Radiatoren zur Aufwärmung unserer kalten Kontakte stellen wir raus. Die Energie, die so sprichwörtlich verbrannt wird, führt eigenartigerweise nicht zu einer Erwärmung des Klimas, sondern beschleunigt nur seine Abkühlung (das soll mir ein Meteologe oder Physiker erklären). Der Gesetzgeber springt den Genervten und Gebeutelten herbei. Die einen können darüber jammern, weil sie in ihrer Ideenlosigkeit nichts anderes zustande bringen, als die alten Pfade noch weiter auszutreten. Die anderen mögen darüber jubeln, weil sie nicht mehr so häufig angerufen oder angesprochen werden. Fatal wird das Ganze, wenn beide Gruppen zu einer verschmelzen und die Angerufenen feststellen müssen: „Eigentlich möchten wir auch kalt akquirieren.“ Ich höre schon: Werbung ist auch Information. Ganz kluge Köpfe nehmen unter dem Deckmantel der Information, einer Umfrage oder ähnlichem Kontakt auf, um dann den Interessenten geschickt auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen. Widerlich. Ehrlichkeit gehört auch in die Werbung. Wenn Sie also anrufen, dann sagen Sie doch: „Guten Tag, ich möchte etwas verkaufen.“ Die entsprechende Antwort werden Sie erhalten. Es bläst ein kräftiger Gegenwind. Doch was tun?

Mit Gegenwind rechnen und kreuzen

Ich bin kein Segler, weiß aber trotzdem, dass Segelboote trotz Gegenwind irgendwann dorthin gelangen, wo der Kapitän hinsegeln möchte. Wie das genau funktioniert mit dem Kreuzen sollen die Segelkundigen erklären. Wichtig ist: der Gegenwind lässt sich nutzen, um gegen den Wind zum Ziel zu gelangen. Wir müssen unsere Art zum Erfolg zu segeln verändern. Diejenigen, die nur mit dem Wind segeln, werden überall hingelangen – nur nicht dort, wo sie hin wollen. Wie kommen wir ans Ziel?

Den warmen Markt erobern

Als die Spanier die neue Welt eroberte, kamen sie mit Glasperlen. Die Kundschaft war begeistert. Und folglich waren sie erfolgreich. Dies ist jetzt mehr als 500 Jahre her und immer noch meinen einige, sie könnten einfach so am Strand landen und Glasperlen auspacken. Mit Bling-Bling und schillernder Rüstung lockt man heute keinen Häuptling hinter dem Ofen hervor. Der Interessent muss bereits wissen und damit einverstanden sein, dass wir ihn kontaktieren. Hier müssen wir ausschließlich mit professionellem Empfehlungsmarketing arbeiten.

Heiter bis wolkig

Die Aussichten sind heiter bis wolkig. Die einen belächeln, was sie nicht verstehen, die  andere vermuten dahinter eine verdeckte Verkaufsstrategie. Beide übersehen, was wirklich dahinter steckt: ungeahntes Potenzial und die Chance, fair und offen miteinander umzugehen und dabei gemeinsam Erfolg zu haben. Ja, gemeinsam Erfolg zu haben. Wenn wir echte Lösungen haben, die dem Interessenten aus einer misslichen Lage helfen, dann wird er geneigt sein unserer Vorstellung zuzuhören. Entscheiden muss er selbst. Niemand will gedrängt werden. Das Thema ist nicht verkaufen, sondern informieren. Bedeutet ein NEIN „Ich habe noch nicht alle Informationen, um Ja zu sagen.“? Oder kann es nicht auch bedeuten: „Deine Lösung passt nicht zu meinem Problem.“ Pech, wenn ich jetzt nur eine Lösung in meinem Rucksack habe.

In unserem Rucksack haben wir eine Vielzahl von Lösungen. Wir treffen nur auf Menschen, die wissen, dass wir sie ansprechen. Im Netzwerk haben wir die Strukturen geschaffen, um das zu tun – ganz einfach, ohne Vertriebsdruck und ohne Eile. Denn wir wissen, dass die günstige Gelegenheit kommt. Und dann greifen wir in unseren Rucksack und fischen die optimale Lösung heraus. Jeder unserer Partner bekommt einen solchen Rucksack und darf sich daraus bedienen.

Wollen Sie den nächsten Rucksack aufschnallen und Ihren Kunden etwas Besonderes bieten?