Empfehlungspotenzial


Wir verwenden den Begriff häufig. Doch wissen wir genau, was damit verbunden ist? Stellen wir uns einmal folgende Situation vor. Eine Geschäftspartnerin unterstützt Unternehmen dabei, Fachkräfte aus dem Ausland nach Deutschland zu holen. Sie hat viele Kontakte zu KMU und hier vor allem im Bereich M-I-N-T (Mathematik-Informatik-Naturwissenschaft-Technik). Nehmen wir einmal an von den 100 Kunden, die Sie betreut, zahlen 60% die Ausgleichsabgabe und spenden Barbeträge an Vereine und wohltätige Organisationen. Ein Konzept zur Kosteneinsparung in diesem Bereich müsste also 60 Unternehmen interessieren, oder? Von den 100 Unternehmen arbeiten 80% im Mehrschichtbetrieb. Die Arbeitsplätze und auch die Hallen (z.B. für Fertigung und Lagerung) werden stark beleuchtet – vor allem die Arbeitsplätze in der Feinmontage. Also müsste ein Konzept, das hilft, die Stromkosten zu sparen für 80 Unternehmen interessant sein, oder? Bei 20% der Unternehmen ist die Website nicht mehr aktuell und wie aus den 90er Jahren. Es sollte doch 20 Unternehmen interessieren, dass es eine Möglichkeit einer bezahlbaren und modernen Internetpräsenz gibt, oder?

Das ist nur die halbe Wahrheit. Es gibt auch ein Empfehlungsrisiko. Damit meine ich nicht die Gefahr, dass ein Kunde mit der Empfehlung unzufrieden ist. Es besteht die Gefahr, das eigene Profil durch Empfehlungen zu „verwässern“. Wir müssen uns also immer Fragen: Wer möchte empfehlen und wie ist seine/ihre Rolle beim Kunden definiert? Hört sich einfach an? Ist es nicht. Nehmen wir ein anderes Beispiel:

Ein Partner unterstützt Unternehmen dabei, Kosten einzusparen und damit die Erträge zu steigern. Alle Empfehlungskonzepte, die etwas mit „Einsparungen“ zu tun haben, sind für ihn wesentlich leichter zu platzieren, weil er beim Kunden bereits als „Einsparer“ positioniert ist. Das gleiche Konzept unterstützt das Profil des/ Empfehlers/in oder schwächt es – je nachdem wer empfiehlt.

Deshalb ist eine individuelle Analyse des Empfehlungspotenzials erforderlich. Diese können Partner in unserem Netzwerk abrufen, die in ihrem Kerngeschäft noch erfolgreicher werden möchten.