Don’t mix your business …


Sb2015-NoMixBusiness-R1Ein Aufruf, fast ein Aufschrei ist dies, weil ich täglich sehe, wieviel Potenzial einfach liegen bleibt. Wir haben Berater/innen, die zwar ihr Geschäft bis zur Perfektion beherrschen, aber die Bedarfe ihrer Kunden nicht klar sehen. Um es an dieser Stelle für Berater/innen leichter zu machen, will ich das Zitat „Don’t mix your business.“ in diesem Beitrag näher erläutern. Seit vielen Jahren beschäftigen mich Lösungen für kleine und mittelständische Unternehmen. Dabei geht es immer um die Fragen, was etwas kostet und was es bringt. Wenn Sie als Berater/in in einem Unternehmen tätig sind, haben Sie als erstes Ihr Kerngeschäft. In diesem Geschäft haben Sie sich einen Namen gemacht (Reputation). Aus diesem Blickwinkel kennt Ihr Kunde Sie und hat das Vertrauen in Ihr Know-How. Sie kennen einige andere Berater/innen und Dienstleister, die Sie sporadisch empfehlen. Das funktioniert gut und hinterlässt bei Ihrem Kunden und Ihrem Partner einen positiven Eindruck. „Wenn es sporadisch, in Einzelfällen funktioniert, warum funktioniert es dann nicht systematisch?“, habe ich mich gefragt und meine Arbeitsweise verändert. In den Beratungen bin ich daran gegangen, lösungsorientiert und umfassend Tipps und Empfehlungen zu geben. Dabei habe ich die Grenze des Machbaren bewusst ausgelotet und Regeln für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing im b-to-b-Bereich zusammen gestellt. Eine Regel wird vielen von Ihnen entgegen kommen: „Don’t mix your business.“ – Vermische nicht Dein eigenes Geschäft. Wenn Sie wie oben beschrieben eine stabile und gute Position bei Ihrem Kunden haben, wäre es fatal, wenn Sie durch übermäßiges Empfehlen mit einem „Bauchladen“ aufwarten. Schnell entsteht der Eindruck, dass Sie verkaufen wollen. Noch schlimmer wird es, wenn Sie dann auch noch verlauten lassen, dass Sie für Empfehlungen Provisionen erhalten. Pfui. Berater sind doch keine Verkäufer, oder? Viele behaupten: Alles ist Verkauf oder Verkaufen. Also ist der Berater ein Verkäufer. Ich sage: Er ist es nicht. Er ist etwas Besseres. Der Berater zeigt Möglichkeiten auf. Er empfiehlt und verkauft nicht. Er ist eher ein Makler zwischen Problem und Lösung. Muss er also das, was er als Lösung empfiehlt, zu 100% wie ein Profi verstanden haben? Am besten haben sie selbst Erfahrung damit gemacht. Das funktioniert nicht, weil erstens Ihre Kunden andere Problemstellungen haben als Sie und zweitens die Entwicklung von Lösungen so individuell und umfassend ist, dass man einfach nicht alles ausprobieren kann. Ein Makler muss auch nicht in jedem Haus, in jeder Wohnung erst einmal gelebt haben, um diese an jemanden zu empfehlen, der eine Wohnung sucht, oder? Einen besonderen Fallstrick gibt es. Das will ich nicht unter den Teppich kehren.  Wenn Sie es falsch anfassen, kommt tatsächlich der Eindruck auf, dass Sie als Berater verkaufen. Zusätzlich besteht die Gefahr, dass der Kunde Sie nicht mehr als Spezialisten wahrnimmt, sondern als „Generalisten“. Damit können Sie in seinen Augen alles, aber nichts richtig. Dürfen Sie als Berater deshalb nicht empfehlen? Meiner Meinung nach sind Sie dazu sogar verpflichtet. Nur müssen Sie Netzwerkprofi werden und zu diesem Thema unbedingt Kontakt zu Profis und Spezialisten aufnehmen. Ihre Kunden erwarten, dass Sie Ihren Job hervorragend machen. Begeistern Sie sie jetzt noch mit Top-Tipps und Lösungen, ohne dass Ihre Reputation (Bauchladen) darunter leidet! Damit stärken Sie die Kundenbindung. Nein, Sie fesseln Ihre Kunden förmlich durch Faszination an sich. Ein Kunde hatte ein Problem. Freitag nachmittag 16:45 Uhr. „Kennen Sie vielleicht einen Fachmann, der sich mit galvanischer Beschichtung auskennt?“ Ich habe unser Netzwerk erst unterschätzt und schon einmal vorgebaut: „Wissen Sie, Herr XY, es ist jetzt bereits 15:30 Uhr. Ich versuche einen Fachmann zu finden, werde aber vielleicht heute nichts mehr erreichen. Ich werde in jedem Fall am Montag mich darum kümmern. Und mich bei Ihnen melden.“ Nach dem Telefongespräch rief ich direkt einen Beraterkollegen an. Der kannte einen Fachmann, rief diesen an und stellte den Kontakt her. Ich konnte meinem Kunden einen Ansprechpartner für sein Problem nennen – innerhalb von 30 Minuten. Können Sie sich vorstellen, wie begeistert mein Kunde darüber war? Bei Kundenterminen ergeben sich immer – ja, richtig gelesen – immer günstige Gelegenheiten, etwas zu empfehlen. Wie einfach das ist, habe ich bereits in einigen Webinaren und X.calls erläutert und praktiziere es seit Jahren erfolgreich. Aber die Regel „Don’t mix your business!“ ist nur ein Teil dieser Erfahrung und nicht die einzige Regel. Die gute Nachricht: jede dieser Regeln ist einfach und schnell umzusetzen. Die Erfahrungen, die wir bereits gemacht haben, müssen nicht noch einmal gemacht werden. Und wir arbeiten permanent an Verbesserung und Optimierung. Profitieren Sie davon und nehmen Sie direkt Kontakt auf, wenn Sie in Ihrem eigenen Geschäft noch erfolgreicher werden möchten. Schreiben Sie mir eine Mail unter sb@buero-x.org oder rufen Sie mich an unter 02192-9189944.