Echte Geschäfte virtuell vorbereiten

Sb2015-NoMixBusiness-R1Bringt die virtuelle Welt reale Geschäfte hervor? Nein und Ja! Das Kuriose daran ist: befolgen Sie die Regeln der realen Welt in der virtuellen nicht, werden Sie keinen Erfolg haben. Und wenn Sie sie befolgen: auch nicht. Wie das? Vergleichen wir. Würden Sie bei jemandem einfach klingeln, direkt in sein Wohnzimmer stürmen, um dann eine 15-minütige Präsentation darüber zu halten, was Sie alles können und verkaufen?

Wohl kaum. Trotzdem passiert dies Tag für Tag im Internet, auf socialmedia-Plattformen wir facebook oder XING oder anderen. Wir fallen mit der Tür ins virtuelle Haus und wundern uns, dass dies keinen Erfolg bringt. Dann die klassischen Werbeformen wie Anzeigenwerbung, Plakate, Flyer, Spots. Diese einfach eins zu eins ins Web zu übertragen und darauf zu hoffen, dass es schon werden wird, wird keinen Erfolg bringen.

Warum? Die Netzgemeinde will informiert und unterhalten werden. Der Mehrwert steckt im Entertainment. Die Information muss besonders ansprechend verpackt sein, damit sie packend ist. Nur wer im Netz begeistert wird, wird aktiv. Während in den 80er und 90er Jahres es noch ausreichte eine gut gestaltete Website zu haben, erwarten Interessenten heute mehr. Zum Beispiel Interaktion, Persönlichkeit und Unterhaltung. Deshalb finden neue Formate Einzug in die digitale Welt: bewegte Bilder gehören sicher dazu – Videos, Live-Streams zum Beispiel.

Sollte jede Firma im Internet aktiv sein?

Ganz klares JA. Aber nur, wenn sie diese Möglichkeit professionell nutzen will. Jeder Handwerksbetrieb, jedes Lokal und jede andere Firma suchen Kunden. Vergessen wir nicht: Mitarbeiter machen sich vor dem Bewerbungsgespräch ein Bild vom neuen Arbeitgeber. Die Generation, die heute nach neuen Möglichkeiten und Chancen sucht, tut dies im Internet. Wie sieht es da mit Ihrem Auftritt aus? Ist dieser nur auf Information, nur auf Interessenten ausgerichtet? Und ist Ihre Seite unterhaltsam und interessant genug, um junge, engagierte Menschen für Sie zu begeistern?

Eine Frage will ich zum Schluss noch einmal aufwerfen. Facebook – ja oder nein?

Wo sind Ihre Kunden? Wo sind Ihre zukünftigen Kunden? Und wo Ihre zukünftigen Mitarbeiter/innen? Das sollte als Antwort reichen. Stellen Sie sich einen Menschen im Alter von 30 Jahren vor. Er kennt kein Leben ohne Internet. Das Netz begleitet ihn, seitdem er laufen kann. Er ist im Netz unterwegs. Sollten Sie ihm nicht soweit entgegenkommen und dort abholen, wenn Sie etwas von ihm möchten?

Wollen Sie Ihre Informationen direkt und genau auf Ihre Fragen hin beantwortet? Dann schreiben Sie mir, damit wir einen Telefontermin vereinbaren können.

Ich mache Menschen erfolgreich

Sb2015-TunErfolg-R1Was tun Sie eigentlich? Damit begann ein persönliches Märtyrium nach Sinn und Zweck meiner beruflichen Existenz. Ja, was mache ich eigentlich? Ich nahm meine Flipchart, stellte es in unser Wohnzimmer vor den Fernseher. Meine Frau war erstaunt als sie das metallene Ungetüm wahrnahm, dass uns für die nächsten Tage etwas die Sicht versperren und die gemütliche Wohnzimmeratmosphäre verderben sollte. „Was soll die Flipchart jetzt hier?“, fragte sie. Ich: „Lass mal, die ist jetzt mal wichtiger als der Fernseher.“ Ein paar Stunden schlich ich um die Chart herum. Nahm einen Whitebord-Marker und legt ihn wieder zurück. Im Kopf immer die Frage: „Ja, was mache ich eigentlich?“ Bisher dachte ich immer, dass ich es genau wüsste. Und ich konnte lange Aufzählungen davon abgeben, was alles dazugehörte. Ich wollte aber diesen einen Satz, diesen roten Faden, der sich durch alles zieht. Ich bin Unternehmensberater. Kann man Unternehmen beraten? Nein, streng genommen berät man Unternehmer. Unternehmen sind Gebäude, Maschinen, Werkzeuge, Fahrzeuge. Diese lassen sich nicht beraten. Wohl aber die Menschen, die sie gebrauchen. Aber berate ich nur Unternehmer? Nein, ich unterstütze Kolleginnen und Kollegen, Führungskräfte und Mitarbeiter, also Menschen. Wobei? Ich arbeite daran, dass sie erfolgreicher werden. Dabei trage ich nicht ein totes Pferd übers Hindernis, sondern arbeite mit engagierten und offenen Menschen zusammen.

Ich mache Menschen, die wollen, erfolgreich. Und Unternehmen, in denen Menschen arbeiten, die wollen,  mache ich erfolgreich.

Sehr theoretisch. Zu theoretisch. Und wo liegt dort das Geschäft? Nun muss man vielleicht noch wissen, dass ich ein Befürworter des Empfehlungsmarketings und Netzwerkens bin. Wo liegt jetzt mein Vorteil? Dazu will ich in den nächsten Tagen schreiben.

Mails emotional verstärken

Das, was ich biete lässt sich nicht anfassen. Es lässt sich nicht prüfen. Beratung. In Vorgesprächen „verkaufe“ ich mich als Person – komme an oder nicht. Aber ich habe die Chance meinen Charme spielen zu lassen und den Kunden für mich zu gewinnen.

Wie ist das mit Mailings? Ich beschreibe, was ich tue. Ein paar griffige Sätze. Allein die Emotion fehlt. „Herr Bösebeck, überlegen Sie sich einmal: Jede Entscheidung wird letztendlich emotional getroffen.“ Dumm,  dass ich meine Interessenten so nicht erreiche. Gibt es eine Lösung?

Ja. Habe ich selbst erlebt. Von Achim E. flattert ein Brief in meinen Briefkasten. Ich bin überrascht: sieht von außen anders aus als übliche Briefe und fühlt sich auch anders an. Ich öffne den Brief. Mein Blick fällt gleich auf ein kleines Täfelchen und ich staune nicht schlecht als ich sehe: es ist MEIN Täfelchen. Es steht darauf geschrieben: Herzlichen Dank für unser Gespräch, Herr Bösebeck.

Danach lese ich das Anschreiben. Keine Rechnung, sondern eine Kurzbeschreibung dessen, was mein Gesprächspartner kann. Dies liegt jetzt bereits einige Wochen zurück. MEIN Täfelchen befindet sich immer noch auf meinem Schreibtisch. Gegessen habe ich es nicht. Und aus dem ersten Kontakt ist eine gute und intensive Zusammenarbeit geworden – mit Vorteilen für alle Seiten.

Wollen Sie auch Ihre Kunden so begeistern und mit Gefühl ansprechen? Es ist einfacher als Sie denken. Und die Mailings sind nur ein Beispiel von vielen, in dem diese Täfelchen eingesetzt werden können. schoko-sb-R1

Empfehlungspotenzial

Wir verwenden den Begriff häufig. Doch wissen wir genau, was damit verbunden ist? Stellen wir uns einmal folgende Situation vor. Eine Geschäftspartnerin unterstützt Unternehmen dabei, Fachkräfte aus dem Ausland nach Deutschland zu holen. Sie hat viele Kontakte zu KMU und hier vor allem im Bereich M-I-N-T (Mathematik-Informatik-Naturwissenschaft-Technik). Nehmen wir einmal an von den 100 Kunden, die Sie betreut, zahlen 60% die Ausgleichsabgabe und spenden Barbeträge an Vereine und wohltätige Organisationen. Ein Konzept zur Kosteneinsparung in diesem Bereich müsste also 60 Unternehmen interessieren, oder? Von den 100 Unternehmen arbeiten 80% im Mehrschichtbetrieb. Die Arbeitsplätze und auch die Hallen (z.B. für Fertigung und Lagerung) werden stark beleuchtet – vor allem die Arbeitsplätze in der Feinmontage. Also müsste ein Konzept, das hilft, die Stromkosten zu sparen für 80 Unternehmen interessant sein, oder? Bei 20% der Unternehmen ist die Website nicht mehr aktuell und wie aus den 90er Jahren. Es sollte doch 20 Unternehmen interessieren, dass es eine Möglichkeit einer bezahlbaren und modernen Internetpräsenz gibt, oder?

Das ist nur die halbe Wahrheit. Es gibt auch ein Empfehlungsrisiko. Damit meine ich nicht die Gefahr, dass ein Kunde mit der Empfehlung unzufrieden ist. Es besteht die Gefahr, das eigene Profil durch Empfehlungen zu „verwässern“. Wir müssen uns also immer Fragen: Wer möchte empfehlen und wie ist seine/ihre Rolle beim Kunden definiert? Hört sich einfach an? Ist es nicht. Nehmen wir ein anderes Beispiel:

Ein Partner unterstützt Unternehmen dabei, Kosten einzusparen und damit die Erträge zu steigern. Alle Empfehlungskonzepte, die etwas mit „Einsparungen“ zu tun haben, sind für ihn wesentlich leichter zu platzieren, weil er beim Kunden bereits als „Einsparer“ positioniert ist. Das gleiche Konzept unterstützt das Profil des/ Empfehlers/in oder schwächt es – je nachdem wer empfiehlt.

Deshalb ist eine individuelle Analyse des Empfehlungspotenzials erforderlich. Diese können Partner in unserem Netzwerk abrufen, die in ihrem Kerngeschäft noch erfolgreicher werden möchten.

Business-Hopper und Business-Gatherer

Diese kennen wir wahrscheinlich alle: Sie haben ein Geschäft entdeckt, beginnen damit mit Feuereifer, um dann – wenn es die ersten Schwierigkeiten gibt – stark nachzulassen und aufzugeben. Dies nicht ohne andere, das Geschäft, die Geschäftspartner oder die politische Weltlage dafür verantwortlich zu machen. Es gibt eine einfache Wahrheit. Die mag schmerzlich sein oder nicht. Das liegt daran, auf welcher Seite Sie sich sehen.

Die einen gehen so vor wie oben beschrieben. Ich nenne sie Hopper – Hüpfer. Denn genau das tun sie: sie hüpfen von einem Geschäft zum anderen. Verweilen nicht lang und gehen zum nächsten Geschäft über. Das tun sie mehr oder minder erfolgreich. Sie beklagen sich ständig, dass die Umstände nicht günstig sind und finden permanent Ausreden.

Sb2015-MenMoreSuccess-1Die anderen wirken als haben sie irgendwelche Muntermacher eingeworfen. Ständig auf der Suche nach neuen Geschäftsmöglichkeiten. Niemand in ihrem Umfeld weiß so richtig, was sie machen, weil sie überraschend mit einer neuen Super-Idee um die Ecke kommen. Diese erkennt man daran, dass sich Bekannte mit ihnen ungern über Geschäfte unterhalten und gern die Jalousien herunterlassen, wenn diese – ich nenne sie Business-Gatherer – um die Ecke kommen.

Beide haben Gemeinsamkeiten. Ihnen fehlt die Disziplin, ein Geschäft bis zum sprichwörtlichen Ende durch zu ziehen. Das kann die erste oder zweite Million sein oder die Erkenntnis: war nichts! Beide haben kein klares Ziel und ihr Profil ist eher schwach ausgeprägt. Beim Hopper, weil es sich ständig ändert; beim Gatherer, weil es unübersichtlich ist. Und noch etwas: meist nerven sie ihre Umwelt.

Sie sind weder das eine, noch das andere? Sie werden aber täglich die Gelegenheit haben, solche Menschen kennen zu lernen. Ich bitte Sie etwas nachsichtig zu sein. Nicht jedes schnelle Pferd kommt am Ziel an. Wir stecken alle in einem permanenten Lernprozess und brauchen von Zeit zu Zeit Unterstützung. Es ist wichtig, Menschen in Ihrer Entwicklung zu helfen, sie erfolgreich(er) zu machen. Nur das schafft dieses unsägliche Karussell anzuhalten und umzusteigen – nicht auf das nächste Karussell, sondern auf die Achterbahn eines erfolgreichen Businesses.

Und sollten Sie sich doch wiedergefunden haben, dann gebe ich gern Tipps, wie Sie aus dem Hamsterrad aussteigen können. Mit dem richtigen Ziel kommt jedes Pferd dort an, wo der Reiter hin möchte.

Das Leben eines Beratungskunden… am Ende ist er tot.


Oder: Der Weg aus dem „Hamsterrad of Consulting“

So ein Beratungskunde hat ein ganz natürliches Leben. Zuerst ist er anonymer Teil einer Masse – des potenziellen Marktes. Keiner kennt ihn, alle wollen ihn. Dann wird er aufmerksam auf die Beratungsleistung (gemacht) und wird damit zum Interessenten. Der/Die Berater/in darf sich vorstellen, anbieten und wenn er/sie nicht alles falsch gemacht und überzeugt hat, dann darf er/sie den Auftrag entgegen nehmen. Das ist die Geburtsstunde des Kunden. Zu Anfang ist er etwas hilflos, orientierungslos. Aber dafür gibt es die Hege und Pflege des/der Berater/in. Er/Sie baut den Kunden auf, motiviert ihn und bringt gemeinsam mit ihm das Projekt zum Abschluss. Der Kunde ist begeistert und arbeitet eine ganze Weile mit dem/der Berater/in zusammen – die Jugendjahre.

Sb2015-HamsterradOfConsultiDie Zeit der Reife folgt. Immer mehr lernt der Kunde selbstständig zu gehen. Er kann die Beratungsinhalte teilweise durch eigene Leistung ersetzen. Intern wird eine Mitarbeiter/in qualifiziert und ein/e externe/r Berater/in wird immer seltener gebraucht. Wenn der/die Berater/in seinen/ihren Job gut gemacht hat, ist er/sie bald überflüssig. Das ist auch schon das Paradoxon: Der/Die gute Berater/in macht sich selbst arbeitslos. Und das ist auch gut so. Denn der Kunde soll sich entwickeln und unabhängig werden.

Es kommt der Tag, an dem der Kunde stirbt – zumindest für den/die Berater/in. Er ist dann in der Lage alles selbst zu übernehmen (oder meint dies zumindest). Dem/Der Berater/in bleibt nur übrig, neue Kunden zu akquirieren und das Spiel beginnt von Neuem. Machen wir uns als Berater nichts vor: diesen Vorgang haben wir bereits viele Male erlebt. Oder ein Kunde wechselt, weil er meint, dass die Adoption durch einen anderen Berater auch zwingend seine Probleme besser und schneller lösen würde (er vergisst bisweilen, dass er seine Probleme mitnimmt).

Meiner eigenen Erfahrung nach gibt es nur einen einzigen Weg aus diesem Karrussel, diesem „Hamsterrad of Consulting“. Empfehlungsmarketing und Netzwerken. Denn nur darüber können sich Berater/innen optimal positionieren, extrem starke Kundenbindung und potenzielle Zusatzgeschäfte generieren.

Ich arbeite seit vielen Jahren gemeinsam mit Kollegen aus ganz Deutschland an dem Konzept und die Erfahrungen sind großartig. Natürlich verändern sich die Anforderungen von Kunden immer noch und immer rasanter. Aber ich erkenne diesen Punkt frühzeitig und habe dann bereits eine Position erreicht, von der aus ich dem Kunden in vielen Fragen – nicht nur zu meiner Kernkompetenz – aus dem vielseitigen Netzwerk büro-X.org weiterhelfen kann.

Wenn Sie Fragen zu dem Konzept haben, nehmen Sie gern direkt Kontakt mit mir auf

Mail: sb@buero-x.org
Tel. 02192-9189944

 

Eine gute und erfolgreiche Zeit wünscht
Stefan Bösebeck

Don’t mix your business …

Sb2015-NoMixBusiness-R1Ein Aufruf, fast ein Aufschrei ist dies, weil ich täglich sehe, wieviel Potenzial einfach liegen bleibt. Wir haben Berater/innen, die zwar ihr Geschäft bis zur Perfektion beherrschen, aber die Bedarfe ihrer Kunden nicht klar sehen. Um es an dieser Stelle für Berater/innen leichter zu machen, will ich das Zitat „Don’t mix your business.“ in diesem Beitrag näher erläutern. Seit vielen Jahren beschäftigen mich Lösungen für kleine und mittelständische Unternehmen. Dabei geht es immer um die Fragen, was etwas kostet und was es bringt. Weiterlesen

Kollege kommt gleich!

IMG_20140627_mirrorIch sitze im Café und möchte etwas bestellen. Eine Tasse Kaffee mit einem Stück Torte. Der Kellner fegt durch die Tische. Auf der einen Hand kunstvoll ein Tablett balancierend über den anderen Arm lässig ein weißes Tuch. Ich setze an und hebe meine Hand, fixiere dabei den Kellner. „Kollege kommt gleich“, höre ich noch als ich ihm nachschaue wie er im Café verschwindet.

Ich sitze bei einem Drucker und bespreche mit ihm die Gestaltung von Geschäftsdrucksachen.Ich meine natürlich denjenigen, der in einer Druckerei das Sagen hat.

Zum Abschluss des Gespräches frage ich noch: „Wann habe ich ihr Angebot?“ Woraufhin er mir versichert: „Noch bis zum Ende der Woche.“ Ich warte also. Das Ende der Woche ist längst vorbei, auch der Anfang der Folgewoche. Als ich mittwochs anrufe, versichert er mir wiederum: „Ist gleich fertig, geht ihnen gleich per Mail zu.“ Jetzt ist schon Freitag. Kein Angebot.

Man möge mir nachsehen, dass ich auf solchen Service keine Lust habe. Die einen nennen es vielleicht Berufskrankheit, andere können es verstehen.

Wenn Sie Lust auf guten Service haben und neue Ideen dazu gebrauchen können, dann nehmen Sie gern Kontakt zu mir auf per mail an sb@buero-x.org oder schneller noch per Telefon 02192-9189944, mobil 0163-7436744.

In Gefallen steckt Falle

Heute musste ich einmal mehr erfahren wie Empfehlungsmarketing nicht funktioniert. Nicht von der empfehlenden Seite, sondern von der Seite des Empfohlenen.

money-R1Ein Credo meiner Arbeit: Mache Deine Partner erfolgreich und du wirst erfolgreich sein. Der eine oder andere Gefallen ist auch dabei – unentgeltlich. Und darin scheint die Falle zu stecken. Vor einigen Wochen habe ich einem Vertriebler einen Kontakt empfohlen. Dies war einer dieser Gefallen. Nach einem Gespräch mit dem Kunden, wie denn der
Status sei, gab dieser mir zur Antwort, nach anfänglichem Kontakt habe sich dieser Vertriebler nicht mehr gemeldet.

Aus diesem Ereignis zu lernen, fällt nicht schwer. Mein Tipps deshalb:

  1. Gefallen gehören ins Private, geschäftlich verbieten sich Gefallen
  2. eine Empfehlung ist mit Aufwand verbunden, wenn Sie professionell empfehlen und netzwerken, müssen Sie dafür Rechnungen schreiben
  3. Bleiben Sie immer dran und fragen Sie nach, ob die Empfehlung erfolgreich war.

Alles selbst gemacht.

ILeberwurst-Dose-R1ch halte mit meiner Frau an einem Laden an der Landstraße.“Der etwas andere Hofladen“ steht dort. Figuren aus Keramik, Tiere aus Birkenreisig, Figuren aus Metall und dazwischen eine Tafel auf der mit Kreide geschrieben steht: „Frische Eier, Kartoffeln“

Wir gehen mit unserem Hund auf das Hofgelände. Niemand ist da. Schon nach kurzer Zeit betritt der typische Bauer den Hof und begrüsst uns freundlich. Meine Frau, unser Hund und ich betreten mit dem Bauern das Lädchen. In einem Regal stehen Eierkartons, auf einem anderen Regal sehe ich Wurst in Dosen mit der Aufschrift „aus eigener Schlachtung“.

„Bitte geben Sie uns 10 Eier. Ich sehe, Sie haben Wurst aus eigener Schlachtung?“, frage ich. Der Bauer gibt zu:“Nun ja, die Wurst stammt aus dem Hunsrück. Meine Frau kommt von daher.“ Hhmm, ich bin verdutzt. Meine Frau entdeckt ein Glas Marmelade. Apfel und Tomate. „Das hat meine Frau selbst gemacht“, wirft der Bauer noch ein. Wir nehmen ein Glas. Dazu die Eier. „Und die Hühner haben Sie auch hier auf dem Hof?“, frage ich. „Nein, ja wissen Sie so eine Maschine zum Aufdrucken des Haltbarkeitsdatums ist unheimlich teuer. Wir haben einen Betrieb ca. 20 km von hier, von dort aus nehmen wir die Eier mit.“ Mich beschleicht ein Verdacht. Was wenn ich jetzt sehen wollte, wie die Hühner leben. Freilaufend? Bodenhaltung?

So sieht „selbstgemacht“ und aus „eigener Schlachtung“ nicht aus. Vielleicht ist der Mann auch gar nicht verheiratet. Und es könnte auch sein, dass er überhaupt kein Bauer ist. Jedes Mal, wenn ein Interessent den Hof betritt, zieht er sich eine grüne, schmutzige Latzhose an, streift zwei grüne Gummistiefel über und trottet in schluffigem Gang auf die potenziellen Kunden zu.

Was muss Werbung und Marketing sein? Die Grundsätze sind einfach. Klar und wahr. Deshalb bekommen meine Kunden immer das, was ich selbst mit meinem guten Namen unterschreiben kann – individuell und nichts aus der Dose.