Beratung modern begreifen


WelcomedZu Anfang: Dies wird kein Loblied. Die gute Nachricht: Es wird auch kein Klagelied. Ich spreche KlarText und stelle dar, wie ich Beratung begreife und wie ich professionelle Beratung sehe. Laut BDU (2010) gab es 14.300 Beratungsgesellschaften, die 64.500 Berater beschäftigen – Tendenz steigend. Hier finden wir alles, Generalisten, Spezialisten, Quereinsteiger, Aufsteiger, Aufschneider. 

Märkte verändern sich. Kunden wollen mehr und: sie haben meiner Meinung nach auch Anspruch auf mehr. Sie befinden sich in einem harten Wettbewerb und müssen neue Wege finden, um sich gegenüber Konkurrenten durchzusetzen. Wie schön, dass es hierfür Fachleute gibt, die dem geneigten Unternehmer den Rücken freihalten und ihn unterstützen. Weniger schön wie manche Beratung begreifen und teuer verkaufen.

Mit Tagessätzen im dreistelligen bis vierstelligen Bereich, läßt sich zu fast jedem Problem ein Berater finden. Der Unternehmer macht sich also auf die Suche, recherchiert und läßt mehrere Berater auflaufen, die sich präsentieren und Angebote abgeben. Der nächste Schritt: Angebotsvergleich. Die Zahlen sprechen für sich, vielleicht noch der persönliche Eindruck vom Berater. Und nach der Entscheidung beginnt das gemeinsame Projekt.

Wie gesagt: ein Berater für ein Unternehmensthema ist gefunden.

Während des Projektes tauchen neue Themen auf. Der Unternehmer sieht sich neuen Aufgaben gegenüber. Nicht jeder Berater kann alles. Eigentlich kann kein Berater alles, sonst kann er doch nichts richtig. Doch wie aus diesem Dilemma herauskommen? Wie diesem Unternehmer eine echte, professionelle Beratungslösung bieten?

1. Lösungen managen

Ein Berater hat die Aufgabe zu beraten. Er soll Ratschläge geben und das Unternehmen fördern – und fordern. Ich erwarte von einem guten Berater, dass er in der Lage ist Lösungen zu managen. Was heisst das? Im Grunde genommen trifft es der Begriff „über den Tellerrand blicken zu können“ sehr gut. Ein guter Berater findet Lösungen – auch über sein eigentliches Fachgebiet hinaus. Er soll aber nicht alles können, weil dies schlichtweg unmöglich ist. Aus der Perspektive seines Kunden muss ein Top-Berater in der Lage sein, das bestmögliche Ergebnis zu erzielen. Als Einzelberater ist diese Forderung kaum zu erfüllen. Eine Unternehmensberatung, eine Beratungsfirma, die Lösung? Meiner Erfahrung nach wird hierdurch zumeist das Problem nicht gelöst, bestenfalls verlagert. Die wenigsten Beratungsfirmen sind nämlich in der Lage den zweiten Schritt erfolgreich zu gehen, der unbedingt notwendig ist. Beratungsfirmen können nicht netzwerken.

2. Netzwerken

Ohne professionelles Netzwerk kann ein Berater Lösungen nur in seinem Fachgebiet anbieten. Damit erhält der Kunde nur, was der Berater anbieten kann. Die Beratung läuft einspurig. Durch ein starkes und professionelles Netzwerk mit vielen Spezialisten ist es jederzeit möglich, die optimale Lösung für den Kunden zu empfehlen. Nur durch ein solches Netzwerk ist es möglich vom „Bauchladen-Prinzip“ weg zu kommen und Empfehlungen auszusprechen, welche die eigene Kompetenz unterstreichen. Ein guter Berater zeigt dem Kunden Wege auf, zeigt ihm Türen. Er teilt damit die guten Erfahrungen, die er mit Kollegen in Projekten gemacht hat, mit seinem Kunden und gibt ihm damit zusätzliche Sicherheit.

3. moderne Technik nutzen

Um Lösungen managen zu können, um die Vielfalt im Netzwerk begreifen zu können und damit zum rechten Augenblick die optimale Empfehlung aussprechen zu können, muss der Berater auf moderne Technik zurück greifen. Es gibt eine Vielzahl von Software-Lösungen, die dies unterstreichen. Ein Berater, der sich allein auf Telefon, Laptop und seinem Fahrzeug ausruht, kann diese Vielfalt nicht beherrschen. Office ist ein Universaltool. Aber für diese Aufgabe muss eine professionelle CRM-Lösung her. Dazu eine leistungsfähige Software für Videokommunikation, und… und… Auch hier stößt ein Einzelberater schnell an seine Grenzen. Und hier entfalten sich auch die Vorteile eines Netzwerkes.

Das Fazit kommt nach und der Hochmut vor dem Fall

Der klassische Typ. Er unterscheidet Beratung vor Ort und im Office. Er hat Fahrtzeiten zum Kunden und ist – schrecklich modern – unterwegs über sein Mobiltelefon erreichbar. Ein Faxgerät hat er auch noch und das erste,  was er beim Kunden macht: er klappt sein Laptop auf. Von einem 8-Stunden-Tag rechnen wir einmal beispielhaft 2 Stunden für die Fahrzeit zum Kunden. Die effektive Beratungszeit vor Ort 75%, also 25% Fahrtzeit (oder er verlängert den Beratungstag auf 10 Std. – dann sind es „nur“ 20%, in denen er durch die Gegend fährt).

Stellen Sie sich einmal folgendes Szenario vor. Ein Berater macht alles wie der klassische Typ. Zusätzlich bietet er seinem Kunden statt vor-Ort-Beratung online-Meetings und Videokommunikation an (macht 100% Beratung). Er empfiehlt Kollegen aus seinem Netzwerk, die 100% Leistung auf Fachgebieten bieten, die er selbst nur ansatzweise versteht (macht 100% Beratung). Er sucht Lösungen, managed diese und profitiert von zusätzlichen Umsätze durch zusätzliche Vertriebsaktivitäten. Er ist Berater und Verkäufer geworden und nutzt die Zeit beim Kunden, statt nur Aufgaben abzuarbeiten. Der Kunde lernt ihn als Person kennen, die macht, was sie kann – aber auch professionell an Kollegen abgibt, wenn es seine persönliche Kompetenz übersteigt. Aber der Kunde weiss auch: habe ich irgendeine Frage, dann frage ich genau diesen Berater. Denn wenn er selbst nicht weiter weiß, hat er doch soviele Kontakte, dass er mir weiterhelfen kann.

Die Frage ist doch: welche Form der Beratung wählen Sie? Ich selbst habe mich schon längst entschieden und danke für das Team, das mich bundesweit unterstützt. Und ich werde keine Gelegenheit auslassen Kollegen zu empfehlen und Lösungen zu managen. Denn meine Kunden sollen von dieser einzigartigen Zusammenarbeit bestmöglich profitieren.

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